服裝會員店新興之秀ITAT近日獲得藍山中國、摩根斯坦利和Citadel投資集團七千萬美元的投資。這也是ITAT繼2006年11月獲得藍山中國五千萬美元戰(zhàn)略投資后的又一次大注血。有關(guān)專家分析說，ITAT發(fā)展戰(zhàn)略突破現(xiàn)有的連鎖經(jīng)營模式，并將會員制這一模式帶進了服裝營銷的領(lǐng)域，超前的創(chuàng)意主題使其經(jīng)營風險降到了最低。 

　　ITAT國際服裝品牌會員店從2004年9月開第一家分店，目前在全國146個城市“復(fù)制”了343家店，八家會員俱樂部，且全部是直營店，2006年銷售額達到七億元。

　　“鐵三角”的上下游關(guān)系

　　ITAT迅速擴張，其秘密武器就是與商場業(yè)主、供應(yīng)商締結(jié)銷售同盟，把三方聯(lián)合起來，組成“鐵三角”，共同承擔一定的風險、分享擴大規(guī)模所帶來的回報。在利潤分成上，商場業(yè)主、供應(yīng)商與ITAT按照銷售額的15∶0∶25的比例分成。

　　與業(yè)主的合作上，ITAT進駐商場，并不像傳統(tǒng)租賃形式一樣預(yù)付租金，而是采用浮動租金的方式———將銷售額的15%返給商場。為了取得商場業(yè)主的信任，ITAT對所有業(yè)主開放了自己的IT系統(tǒng)，以便商場業(yè)主可以實時查看到ITAT門店的銷售情況，了解自己可獲得的返點金額。目前，ITAT集團已經(jīng)和國內(nèi)主要的百貨商店及超市連鎖經(jīng)營商形成了戰(zhàn)略性聯(lián)盟。進駐這些店鋪為ITAT未來的快速發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　ITAT店里的服裝品牌采取先代理后收購的形式，把法國國際商標集團（中國香港）有限公司和歐洲服裝集團（亞洲聯(lián)盟）有限公司下屬三十多個品牌（分屬意、法、英、美、澳洲等國）控股并購最終納入ITAT國際品牌服裝會員店名下。目前，旗下?lián)碛幸话俣鄠€服裝品牌?？刂屏似放?， ITAT把產(chǎn)品加工外包給各廠家生產(chǎn)，減少中間環(huán)節(jié)，采取規(guī)模采購降低成本，以最實惠的價格供給消費者價廉質(zhì)優(yōu)的服裝。

　　而且在供應(yīng)商方面，ITAT實行零貨款戰(zhàn)略。對其七百余家供應(yīng)商以代銷方式，先拿貨、后結(jié)款，這樣自然就將所有庫存壓力、物流配送轉(zhuǎn)到了供應(yīng)商一方。ITAT的ERP系統(tǒng)為每個供應(yīng)商提供信息系統(tǒng)查詢賬戶，他們可以隨時查到產(chǎn)品在所有門店的銷售時間、價格、由哪臺POS機售出，甚至細化到款式、碼數(shù)、顏色。正是基于如此先進的IT系統(tǒng)，ITAT 賺足了供應(yīng)商的信任度。

　　北京工商大學經(jīng)濟學院教授洪濤認為，ITAT發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)突破現(xiàn)有的連鎖經(jīng)營模式，超前的創(chuàng)意主題使其經(jīng)營風險降到了最低，同時也發(fā)揮了各方優(yōu)勢，達到各方共贏的最高境界，從而受到投資方的青睞。

　　另外，ITAT還將會員制這一模式帶進了服裝營銷的領(lǐng)域。

　　會員制營銷

　　零售市場的后經(jīng)濟時代已然來臨，“只要開店，顧客就會上門”的觀念需要改變。隨著消費者知識的增長、心理需求水平的提升，以滿足需求的驅(qū)動型消費將使得企業(yè)利潤的獲取變得越來越難，而滿足消費者欲望的驅(qū)動型消費則是利潤主要來源的途徑。會員制依靠提供低于市場價格的商品并設(shè)立購物積分計劃以鼓勵多次消費，還可以享受到許多增值服務(wù)，因此對顧客產(chǎn)生了很強的吸引力。據(jù)了解，ITAT銷售額的70%都來自于會員的重復(fù)消費。

　　另外，成立會員制俱樂部可以縮短門店和顧客的距離，增加雙方的信息溝通，鞏固自己商圈的固有消費群體，將原來各門店如根據(jù)地般的商圈聯(lián)合統(tǒng)一起來，變成一個一卡消費各地、各地通用一卡的局面。同時也可通過對會員的調(diào)查,收集資料,展開一系列的門店工作。

　　目前，實施會員制計劃的企業(yè)數(shù)量眾多，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)。會員制在西方發(fā)達國家取得了很大的成功，但究其原因，最重要的是，會員能享受到在其他任何店都不可能有的價格優(yōu)惠或獨特商品，但由于國內(nèi)會員制商店的價格優(yōu)惠及商品的獨特性并不明顯，令消費者對會員制的認可度下降。當然，在服裝銷售領(lǐng)域，ITAT的會員制還是一種較為全新的模式，到目前為止，ITAT已經(jīng)擁有大約四百萬會員。

　　據(jù)了解，ITAT的會員分為貴賓會員、親情會員、喜慶會員、團體會員、藍卡會員、普通會員、歡樂送會員七個等級。繳納會員費為1000元、198元、100元、30元、20元不等。 據(jù)ITAT某高層介紹，其中，普通會員的比例就占到了50%，而且，其普通會員中20%至30%是在開業(yè)時免費辦理。

　　有關(guān)專家認為，會員制在一定時期內(nèi)留住了一定數(shù)量的穩(wěn)定顧客群體，從短期銷售來看能起到較好的效果。但長期會產(chǎn)生兩個主要問題：一是會籍有效期后會員流失的比率往往占正常經(jīng)營的60%以上，這種會員制的模式早期會起到非常好的促銷效果，然而當行業(yè)一旦跟風，其營銷的效力將會減弱。

　　加盟與直營的利弊

　　加盟與直營連鎖孰優(yōu)孰劣，更是多年業(yè)界一直在爭論的話題。服裝連鎖亦不例外。杉杉有限公司營銷經(jīng)理劉明杰表示，“雖然特許經(jīng)營是今后服裝企業(yè)發(fā)展的趨勢，但是因為很多經(jīng)銷商在‘銷售指標’、‘銷售網(wǎng)絡(luò)’上沒有達到加盟商的標準，所以杉杉要收回特許權(quán)，開始做直營?！?/FONT>