永輝同道官微
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2001年，當(dāng)伍玲慧看著剛成立的BenQ品牌在賣場(chǎng)開始打響頭炮時(shí)，她沒有想到，她的廣州紅爾豐電腦今天會(huì)成為明基在廣州的核心經(jīng)銷商，而紅爾豐也由當(dāng)初的一家只擁有一家店面，七個(gè)人的小公司，發(fā)展成為十家連鎖店面，員工110多人，成為在廣州零售賣場(chǎng)頗有名氣的單一品牌經(jīng)銷商。
紅爾豐與明基的結(jié)盟，到現(xiàn)在也只不過三年零兩個(gè)月，是什么造就其被明基華南區(qū)域總監(jiān)田芝穎稱為“夸張”的發(fā)展速度的呢？
與廠商理念的契合
2003年末，廣州紅爾豐電腦有限公司總經(jīng)理伍玲慧經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)考察，做出了代理明基產(chǎn)品的決定，而促使她下這一決定的，是明基當(dāng)時(shí)“享受快樂科技”的口號(hào)。明基的快樂科技理念正好與她的人生觀契合，而時(shí)尚、健康的明基產(chǎn)品也讓她覺得大有市場(chǎng)。果然，這次合作成為了紅爾豐突破發(fā)展瓶頸的重要契機(jī)。
伍玲慧在2001年建立了紅爾豐電腦，當(dāng)時(shí)代理的是本土的著名品牌七喜，但七喜不長(zhǎng)的產(chǎn)品線讓她這個(gè)擅長(zhǎng)店面零售的老板覺得困難重重。而明基在近年來把渠道鋪設(shè)得相當(dāng)扁平，希望在零售端把品牌推出去，由于看中了紅爾豐在零售方面的實(shí)力，雙方一拍即合。
于是，2003年底，紅爾豐正式成為明基的“城市代理”之一，負(fù)責(zé)廣州地區(qū)明基產(chǎn)品的分銷與零售。
由于合作雙方都屬于“學(xué)習(xí)型”企業(yè)，因而雙方的合作顯得相當(dāng)順暢。伍玲慧把明基的快樂理念帶進(jìn)了紅爾豐，而明基也將紅爾豐出色的店面管理與人才管理經(jīng)驗(yàn)推廣到其他的代理商處。伍玲慧說道：“明基其實(shí)對(duì)經(jīng)銷商的支持相當(dāng)大，想要帶領(lǐng)渠道一同成長(zhǎng)，因此，紅爾豐也把明基當(dāng)成自己的品牌來做。”有了上游廠商更長(zhǎng)的產(chǎn)品線與渠道支持，伍玲慧開始在零售領(lǐng)域大展拳腳。
店面是武器
在零售市場(chǎng)，店面無(wú)疑是最能體現(xiàn)經(jīng)銷商綜合實(shí)力的。在廣州崗頂IT商圈中，紅爾豐幾乎在每個(gè)大型賣場(chǎng)都有地理位置相當(dāng)不錯(cuò)的店面。除了要保證店面的人流量，在店面裝修方面也抓得非常嚴(yán)謹(jǐn)?！懊骰且粋€(gè)很時(shí)尚、很有個(gè)性的品牌，我們就是要通過店面的各個(gè)元素把它傳達(dá)出來。”伍玲慧如是說。
店面形象、產(chǎn)品形象、人員素質(zhì)是店面管理中的首要問題。伍玲慧指出，紅爾豐銷售人員的能力相當(dāng)高，而且他們的人員培訓(xùn)體系甚至能影響到下級(jí)代理商。同時(shí)，伍玲慧認(rèn)為，明基的產(chǎn)品線長(zhǎng)，同時(shí)跟其他品牌產(chǎn)品的差異化較大，這才能把店面零售支撐起來，使零售推進(jìn)更容易。
“無(wú)論是分銷還是零售，店面都是推廣的根本?！蔽榱峄壅f，“因?yàn)橥ㄟ^店面可以直接接觸客戶，及時(shí)獲得市場(chǎng)反饋。零售做得好了，就能帶動(dòng)分銷。店面就是我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接火拼的武器，一定要有很強(qiáng)的火力?！?
同時(shí)，伍玲慧也認(rèn)為，現(xiàn)在電腦賣場(chǎng)擴(kuò)張速度太快，零售的發(fā)展深受影響。店面經(jīng)營(yíng)要維持成本并不容易，必須要有足夠長(zhǎng)的產(chǎn)品線和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品來支撐，從多方面提升店面營(yíng)業(yè)額，如此才能使店面零售持續(xù)發(fā)展。
培訓(xùn)到細(xì)節(jié)
人才培養(yǎng)一向是所有公司發(fā)展中最重視的環(huán)節(jié)之一，而紅爾豐正是依靠伍玲慧獨(dú)特的人才培訓(xùn)與管理體系，使公司上下一起健康地成長(zhǎng)。
每個(gè)新進(jìn)的公司員工，除了例行的專業(yè)培訓(xùn)外，還要參加考試與競(jìng)爭(zhēng)。而在業(yè)績(jī)考核方面，更要精確到店面與產(chǎn)品。每個(gè)店面的總銷售量各有不同，而各個(gè)產(chǎn)品線的銷量也各有不同，建立這樣的業(yè)績(jī)考核表格，有利于幫助員工進(jìn)行總結(jié)與改進(jìn)?！斑@是為了明確員工學(xué)以致用?！蔽榱峄蹚?qiáng)調(diào)，“因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)銷售公司，所有在培訓(xùn)中學(xué)到的東西，都需要轉(zhuǎn)化為自己的業(yè)績(jī)。”
同時(shí)，公司的培訓(xùn)并不是新員工的專利，因?yàn)榧t爾豐對(duì)員工的培訓(xùn)非常全面，從銷售技巧到客戶心理，從個(gè)人修養(yǎng)到日常禮儀，每一方面都要求得相當(dāng)嚴(yán)格。伍玲慧說：“我們每一位員工都不允許留長(zhǎng)指甲，員工形象也要整潔健康，這樣，不但產(chǎn)品能將客戶吸引留在店里，員工的個(gè)人魅力也能發(fā)揮作用?！?/FONT>
精細(xì)化的培訓(xùn)帶來了精細(xì)化的管理。當(dāng)公司只有一兩個(gè)店面時(shí)，老板在管理上可以親力親為，但發(fā)展到十家店以上，就需要依靠各級(jí)管理人員了。這一體系中，店長(zhǎng)成為了重要的支柱。在很多經(jīng)銷商的店里，店長(zhǎng)只是一個(gè)主要的銷售骨干，但紅爾豐的各個(gè)店長(zhǎng)則發(fā)揮著更多的作用，如對(duì)店員的直接管理、銷售技巧的指導(dǎo)與監(jiān)督等?！暗觊L(zhǎng)不能只是個(gè)銷售冠軍，而是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的帶頭人?！蔽榱峄壅f道，“我對(duì)管理人員都是非常信任的，但對(duì)他們的業(yè)績(jī)考核必須是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，個(gè)人再怎么厲害，不能融入團(tuán)隊(duì)的話，也是要被淘汰的?！?
正是因?yàn)槿绱耍捎趫F(tuán)隊(duì)精神的灌輸，紅爾豐的店里并沒有出現(xiàn)銷售員之間為搶客戶而發(fā)生矛盾的事?！皢T工的個(gè)人目標(biāo)要與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)結(jié)合，公司才能健康地發(fā)展?！蔽榱峄壅J(rèn)為。
談及人才流失的問題，伍玲慧顯得很從容?！爸灰镜奈枧_(tái)能讓員工滿意，他就不會(huì)走?！奔t爾豐由于在銷售方面的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，公司的利潤(rùn)也在不斷上長(zhǎng)升，這樣，給予員工的福利條件就相對(duì)其他公司要好。
伍玲慧認(rèn)為，員工所需要的除了更高的薪金，更重要的是足夠的發(fā)展空間，以及一個(gè)溫馨和諧的工作氛圍。
因此，除了給予員工足夠的發(fā)展空間，紅爾豐還從明基借鑒經(jīng)驗(yàn)，組織公司讀書會(huì)、登山等活動(dòng)，讓員工在公司既能學(xué)到經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，也能體會(huì)到公司的良好工作氛圍。她認(rèn)為，不能怪人才流失，只能怪公司的舞臺(tái)不夠大，不夠好。
讓客戶成為老板
“客戶就是發(fā)工資的老板?！痹诩t爾豐許多員工的腦海中，這一觀點(diǎn)已經(jīng)根深蒂固，因?yàn)檫@是伍玲慧給員工培訓(xùn)時(shí)最喜歡強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)。她會(huì)直接對(duì)員工說：“我只是個(gè)搞投資跟培訓(xùn)的，給你們發(fā)工資的老板，是每一個(gè)在你們面前的客戶，因?yàn)橹挥兴麄儾拍芙o公司帶來利潤(rùn)。”這一看似特別的理念，卻調(diào)動(dòng)了員工的積極性，使紅爾豐在零售服務(wù)方面先人一步。
前不久，廣州打撈局在紅爾豐的一家店里定了批貨，但是由于其事業(yè)單位性質(zhì)，只能付一半現(xiàn)金，一半支票，當(dāng)時(shí)那位店長(zhǎng)因?yàn)楣镜呢?cái)務(wù)規(guī)定而跟客戶爭(zhēng)執(zhí)不下。伍玲慧得知此事，讓公司的管理人員親自開車至打撈局進(jìn)一步了解情況。在得知其電腦是在海上使用后，立即指示技術(shù)部門為這批貨嚴(yán)格把關(guān)，安裝最方便的軟件。事后，客戶對(duì)紅爾豐的服務(wù)非常滿意。
“現(xiàn)在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了，如果產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)還做不好，公司的信譽(yù)與品牌都很容易垮掉?！蔽榱峄壑赋觥?
“將來的IT市場(chǎng)會(huì)兩極分化，像中國(guó)的貧富差距一樣。”伍玲慧這樣展望新一年。競(jìng)爭(zhēng)的程度越趨激烈，是很多業(yè)界人士都已經(jīng)看到的。且不論不同品牌間的競(jìng)爭(zhēng)，就是在明基的經(jīng)銷商中，偶爾也會(huì)出現(xiàn)為了搶市場(chǎng)而相互殺利潤(rùn)的情況。伍玲慧坦承，那是這幾年順風(fēng)順?biāo)募t爾豐所遇到的最大困難，好在明基在渠道中的協(xié)調(diào)相當(dāng)?shù)昧?，使得這些困難最終沒有成為發(fā)展的障礙。
“明年會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化零售方面的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)服務(wù)，目標(biāo)是月均營(yíng)業(yè)額千萬(wàn)以上?！背种翱鞓飞睢毙艞l的伍玲慧笑著說。
零售店面作為渠道中的最后一環(huán)，直接面對(duì)千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者，其重要性不言而喻。不少零售商老大為了片面追求一時(shí)的利潤(rùn)，把所有精力都放在了如何提高營(yíng)業(yè)額上面，而忽視了對(duì)店面的管理與培訓(xùn)。這樣不但對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利，也喪失了店面在反饋消費(fèi)市場(chǎng)狀況方面的功能。紅爾豐獨(dú)特的培訓(xùn)與管理理念，不僅使他們?cè)诹闶鄯矫娴某煽?jī)顯得非常突出，更帶動(dòng)了其分銷業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)。